Hvorfor skal man gjennomføre en driverundersøkelse?

Er det lenge siden dere sjekket hva som er viktig for kundene deres? Kanskje dere skal lansere et nytt produkt eller tjeneste? Eller vurderer dere å lage en kundeklubb eller et fordelsprogram?

Virksomheter definere ofte sine egne drivere for hvorfor kundene handler hos dem eller hvilke produktattributter som kunden er ute etter. Problemet med dette er at disse driverne ikke nødvendigvis samsvarer med kundenes viktigste drivere eller behov. Som fører til en uoverensstemmelse mellom kunden og virksomheten.

Dermed vil kanskje ikke markedsføringsaktiviteter og budskap sammenfalle med det som faktisk motiverer kundene. Om man klarer å treffe riktig behov hos kunden, vil markedsføringsaktiviteter og produktet bli bedre mottatt og kunden opplever deg som en relevant tilbyder. Detter er fordi du treffer den faktiske driveren til hvorfor kundene handler med deg og du selger ikke lengre bare på produktegenskapene.

For eksempel fant vi for en stor produsent av sportsklær som ønsket å utvikle en kundeklubb, at det viktigste for kunden var gratis hjemlevering. For en tilbyder av betalingskort var det viktigste for kunden tilgang til flyplasslounger og ikke poeng på alle kjøp. En boligutbygger tenkte kanskje kundene ville ha mulighet for å inngå enn bildelingsordning, men det viste seg at det viktigste for kundene var at det fantes garasjeplasser.

Så er spørsmålet, hva er det som driver mine kunder? Dette gir en driverundersøkelse svar på. En driverundersøkelse hjelper dere å finne ut hva kundene er mest opptatt av eller trigges av når det gjelder dine produkter og ikke minst, hva er de ikke opptatt av. Resultatene dere får fra en slik undersøkelse vil hjelpe dere til å ta de rette valgene fremover, både i forhold til hva dere skal tilby og hvordan det skal markedsføres og selges.

Anders sine tre råd og tips for en driverundersøkelse:

1. Det er lett å anta hva som motiverer kundene, jeg anbefaler derfor driverundersøkelser for da får du det faktiske svaret. Ofte kan det bekrefte antagelsene eller bane vei for nye triggere som bedriften ikke har tenkt på.

2. For å oppleves som relevant for kunden, må du trigge det de faktisk motiveres av.

3. Selger du ikke kun på produktegenskaper vil kundene i større grad oppleve at du ser dem og deres behov. Dermed øke sannsynligheten for å skaffe flere og mere lojale kunder.